Другие подразделения:
Partners
Вход для клиентов


Вопрос партнеру
Our partners Контактная информация
  • Адрес:
    109316, Москва,
    Остаповский проезд, д.3

  • Телефон \ факс:
    +7 (495) 781-6435

  • Электронная почта:


Профэккаунт - бухгалтерские услуги
Наш телефон:
(495) 781-6435
Комплексное

бухгалтерское обслуживание

Профэккаунт - Главная
   |      |      |      |      |   Партнеры
Онлайн калькулятор

Корпоративные финансы: Управляющие и банкиры охотятся за миллионерами

«Не так давно мне позвонил менеджер одной из УК и сообщил, что его компания готова управлять моим инвестиционным портфелем, - поделилась с «ДК» владелица нескольких небольших бизнесов, попросившая не называть ее имени. - Несмотря на мои заверения о том, что все средства я вкладываю в дело и, следовательно, управлять попросту нечем, ему удалось убедить меня встретиться ».

Управление собственным богатством часто становится серьезной проблемой для их обладателя. Что делать со свободной наличностью, а также «заводами, газетами, пароходами», знают специалисты по управлению крупным частным капиталом. В Новосибирске состоятельных людей немного, но управляющие охотятся за будущими клиентами уже сегодня. Пока лишь единицы состоятельных новосибирцев доверяют управляющему собственные богатства. «Их не более 250 человек», - подсчитал руководитель отдела трейдинга ИК ФИНАМ ДМИТРИЙ КОВАЛЕВСКИЙ. По его данным, по РФ общее число клиентов составляет порядка 30 тыс. человек. Российский рынок управления крупным частным капиталом в 2007 г. впервые оценила аудиторская компания PricewaterhouseCoopers (PwC). По ее данным, в 2006 г. в России было около 100 тыс. долларовых миллионеров. «Их число ежегодно увеличивается на 15% - это один из самых высоких показателей в мире», - говорится в исследовании.

Тенденция увеличения состоятельных людей характерна и для Новосибирска. Так, по данным Управления ФНС России по Новосибирской области, в 2006 г. свыше миллиарда руб. заработали десять новосибирцев, более 1 млн руб. - 4433 человека (годом ранее - только 1991 человек). Еще несколько лет назад миллионеров было намного меньше - за 2003 г. доходы свыше 1 млн руб. декларировали лишь 100 человек.

Услугами ИДУ пользуется не более 7% потенциальных клиентов

Оценить объемы услуг индивидуального обслуживания, как классического ИДУ, так и private banking, в абсолютных цифрах сложно - компании не всегда обнародуют эти данные, отмечает начальник отдела продаж УК «Брокеркредитсервис» Ирина Фадеева. «Многие клиенты из региона работают напрямую с федеральными или даже зарубежными компаниями», - добавляет Ковалевский.

По словам Фадеевой, в целом классическое ИДУ выбирают не более 5-10% потребителей инвестиционных услуг и пока объем средств по ИДУ у новосибирских компаний небольшой. Так, в новосибирском филиале БКС под управлением около1 млрд руб., на ИДУ приходится порядка 10% от общего объема средств под управлением, поясняет собеседница.

«Новосибирский рынок услуг доверительного управления и private banking находится, фактически, в зачаточном состоянии. Разница в позициях игроков весьма условна», - отмечает директор УК «Мономах» ЮРИЙ БОВКУН. Новосибирский рынок услуг доверительного управления и private banking только начинает развиваться, но это перспективные направления. По данным Ковалевского, в России в последние годы темпы роста числа клиентов ИДУ сохранялись устойчиво высокими - порядка 70% в год. «А для Новосибирска - более 100% в год. До сих пор уровень проникновения услуги значительно ниже числа потенциальных клиентов», - поясняет аналитик. Директор представительства УК «Тройка Диалог» в Новосибирске Егор Торишний согласен с Ковалевским. Хотя в течение предыдущих трех лет рынок услуг индивидуального доверительного управления и private banking рос ежегодно в разы, потенциал его остается высоким: «Пока услугами индивидуального управления охвачено максимум 5-7% от потенциальных клиентов», - отмечает Торишный.

Рынок управления частным капиталом сегментируется

«Инвесторы, располагающие небольшой суммой - не более нескольких десятков тысяч долларов, инвестируют их на свой страх и риск в стандартизированные, серийные продукты для массового потребителя - ПИФы, банковские депозиты и пр., - рассказывает директор УК «СибиряК» Тарас Демиденко. - А более состоятельный клиент, в чьем распоряжении несколько сотен тысяч долларов, может рассчитывать на индивидуальный подход и консультации: услуги индивидуального доверительного управления или private banking». В отличие от private banking услуги ИДУ подлежат обязательному лицензированию и четко законодательно определены, указывает Бовкун. По его словам, термин «доверительное управление» означает, что банк или УК формирует портфель клиента, как правило, в рамках консервативной, агрессивной или сбалансированной стратегий, а затем берет на себя управление этим портфелем.

Рынок private banking является одним из самых информационно закрытых. О том, какие услуги управляющий или банкир готов предоставить клиенту, последние узнают уже при личных встречах с менеджментом.

Как рассказывает Лукьяненко, Private banking, помимо собственно доверительного управления портфелем, включает в себя более широкий спектр услуг - например, расчетно-кассовое обслуживание, депозиты, пластиковые карты, сейфовые ячейки, а также - нефинансовую составляющую, консалтинговые услуги, экспертную оценку, юридическое сопровождение, работу с недвижимостью, создание общей семейной стратегии распределения состояния и проч. Компании, предоставляющие эти услуги в Новосибирске, декларируют разный уровень «входного билета» как для ИДУ, так и private banking.

Наименьший минимальный порог (по ИДУ) определен в «Алемаре» - $20 тыс. Несколько большие значения установлены в БКС - 5 млн руб., в «Мономахе» - около 8 млн руб. В УКС «Ренессанс Капитал» услуги ИДУ оказываются от $1 млн, в УК «Кит-Финанс» - от 25 млн руб. Из опрошенных «ДК» управляющих компаний и банков услуги private banking оказывают в УК «Тройка Диалог» и УК «Альфа-Капитал». Порог в УК «Альфа Капитал» - 15 млн руб., в «Тройке Диалог» - от $250 тыс.

«Некоторые компании, предлагая индивидуальное управление при небольшой сумме, например несколько миллионов рублей, идут навстречу пожеланиям клиентов, ориентируясь на спрос, - говорит Бовкун. - Но при таких деньгах инвестору разумнее формировать портфель из публичных ПИФов, ведь при классическом ИДУ налог платится с каждой транзакции, в отличии от ПИФов, но, тем не менее, при наличии спроса компании идут навстречу пожеланиям клиентов».

Все больше организаций предлагают услуги private-banking, замечает Александр Сабаев, директор новосибирского представительства «Кит-Финанс». По его мнению, организации, декларирующие эксклюзивное обслуживание при пороге от $20 тыс., в лучшем случае ограничиваются предоставлением более качественного сервиса по традиционным операциям. Большинство управляющих не афишируют размер среднего счета. Эксперты отмечают, что в Новосибирске управляющим доверяют небольшие суммы. Так, в УК «Альфа-Капитал» - от 15 до 100 млн руб., в БКС - от 15 до 20 млн руб. По мнению аналитика «ЦентрИнвестГрупп» Дмитрия Уголкова, невысокие минимальные пороги для инвестирования управляющих компаний говорят о нарастающей конкуренции и существенном росте спроса в этом сегменте.

Управляющим компаниям выгодны крупные клиенты

В услугах классического ИДУ с клиента взимается два вида вознаграждения: «вознаграждение за успех», а также проценты от суммы, переданной в управление. По словам Демиденко, вознаграждение управляющего может достигать 25% от полученной по портфелю прибыли и 3-5% - за управление. При оказании услуг private banking УК получает доход не только за управление капиталом, но и от сопутствующих услуг.

Бовкун отмечает, что при ИДУ среднерыночные ставки вознаграждения управляющего составляют 15-20% от суммы вознаграждения, а в ПИФах - 3% от стоимости чистых активов (СЧА), независимо от результатов. Таким образом, если сравнивать доход УК от управления коллективными инвестициями и классическим ИДУ, то речь идет о суммах одного порядка, считает финансист.

«При неблагоприятной ситуации на фондовом рынке сегмент ИДУ не всегда может оправдать надежды управляющих, - говорит Фадеева. - Тогда управление коллективными инвестициями обеспечит больший доход - при доверительном управлении доход УК зависит от уровня дохода клиента, а при управлении ПИФами управляющий получает доход независимо от будущего результата».

Черненко рассказывает, что в индивидуальном обслуживании УК выгодны крупные клиенты. Рентабельность растет при суммах больших, чем $1 млн. Стандартные, массовые услуги коллективных инвестиций имеют низкую себестоимость. Но когда продукт выстраивается конкретно под человека, то это означает привлечение дополнительных ресурсов - например, увеличение временных расходов управляющего на выработку стратегии, предоставление отчетности по каждому виду операций, услуги аналитиков, дорогое программное обеспечение. «Все это стоит дополнительных денег, а дополнительные расходы снижают показатели рентабельности», - отмечает он.

По словам Ковалевского, вкладывая деньги в ПИФ, пайщик слепо доверяет их судьбу управляющему. Но при индивидуальном доверительном управлении инвестор и управляющий в ходе диалога могут изменить структуру портфеля, сделав ее более агрессивной или, напротив, консервативной - в зависимости от индивидуальных предпочтений клиента.

Как правило, к услугам управляющих обращаются предприниматели, продавшие бизнес или его часть, - у них появляется свободная наличность, и они инвестируют средства на фондовым рынке, рассуждает Черненко. По его мнению, такие клиенты привыкли рисковать, поэтому для них характерен выбор «агрессивной» стратегии инвестирования.

Перспективной аудиторией для управляющих становятся топ-менеджеры предприятий. По словам Черненко, пока среди клиентов их немного, но в будущем их число будет расти. Они готовы отдавать средства в управление. «У них просто нет времени, чтобы распоряжаться заработанными деньгами. По типу инвестиционной стратегии они, как правило, консерваторы - деньги им достаются сложнее, и суммы инвестирования меньше», - отмечает финансист.

Фадеева отмечает рост популярности умеренных и умеренно-агрессивных стратегий. Для БКС такими являются стратегии «Доход и рост» и «Долгосрочный рост». В УК «Альфа-Капитал» большинство клиентов выбирают сбалансированную стратегию. «Хотя она ближе к агрессивной, чем к консервативной», - отмечает Лукьяненко. Клиентами «Альфа-Капитал» становятся предприниматели от 40-45 лет - у них уже есть финансовая подушка, они стремятся диверсифицировать свой инвестиционный портфель с помощью новых инструментов, объясняет собеседник.

УК сами ищут клиентов

Традиционная реклама на потенциальных клиентов совершенно не действует, отмечает Торишний. ИДУ - бизнес в первую очередь репутационный. Главное, что влияет на выбор клиента, - это рекомендации.

«Традиционная реклама полезна лишь для повышения узнаваемости самой УК, в деле продвижения индивидуального управления на нее надеется не стоит», - соглашается Фадеева.

«Мы пытаемся завоевать доверие наших клиентов еще задолго до того, как они становятся нашими клиентами на ДУ. Заранее пытаемся узнать, к какому типу относится наш клиент, какой вариант обслуживания ему предложить», - поясняет она. Доверительное управление подразумевает не только работу с портфелем, но и доверительные отношения клиента с его личным менеджером, подчеркивает собеседница.

Тем не менее многие УК применяют в практике методы активных продаж - менеджеры компании сами ищут клиентов и предлагают услуги индивидуального управления. Управляющие проводят агрессивную тактику, подтверждают менеджеры.

«В нашем отделе продаж восемь сотрудников, в обязанности которых входит поиск и работа с потенциальными клиентами, - рассказывает Торишний. - Выстраивание отношений - длительный процесс. На привлечение внимания к нашим продуктам, анализ потребностей клиента уходит полгода и более».

«В дальнейшем у нас появится отдельный сотрудник по привлечению клиентов в ИДУ. Но сейчас мы пытаемся оценить - насколько это будет рентабельно. Это связано с ситуацией на фондовом рынке», - рассказывает Владимир Черненко.

«Специалисты по ИДУ единичны на рынке, и компании вынуждены конкурировать за них», - констатирует директор новосибирского представительства Head Hunter Татьяна Семыкина.

Поскольку перекупить специалиста и удержать его - удовольствие не из дешевых (предлагаемая зарплата - до$3 тыс.), то компаниям приходится выращивать таких специалистов самостоятельно.

По материалам Журнала "Деловой квартал - Новосибирск"

Если Вам требуются юридические услуги или бухгалтерское обслуживание, обращайтесь в нашу компанию по телефону, указанному на сайте.

 

 

2012 © Profaccount.ru

Сайты патнеров
Рейтинг@Mail.ru    Rambler's Top100    Яндекс.Метрика